Des indicateurs par ci,des indicateurs par là. Encore et toujours des indicateurs. Utilise celui-ci c’est le meilleur indicateur de performance ! Ha non, plutôt celui-là !

Hé ho, calmos amigos !

On va voir comment choisir un indicateur clé de performance ou KPI (Key Performance Indicator – vous l’avez entendu mon bel accent anglais? ). Arryou rédi ?

Attachez votre ceinture et c’est parti !

Par exemple, vous êtes dans votre voiture, vous roulez. Que voyez-vous ? Du moins sur votre tableau de bord.

Certainement un compteur de vitesse, un compte tours. Une jauge à essence et d’huile.

Hé bien, ce sont des bons exemples d’indicateurs. Vous savez à quelle vitesse vous roulez, si votre régime moteur n’est ni trop faible ni trop élevé. Si vous avez assez de carburant pour vous rendre là où vous allez et si votre moteur est bien lubrifié pour ne pas s’endommager.

Ça vous dirait de rajouter ces informations sur le tableau de bord ? Par exemple, la pression atmosphérique, le taux d’humidité dans l’air puis la vitesse en m.s-1, l’indice UV et enfin, soyons fous, l’indice de frottement des roues par rapport à la surface sur laquelle vous roulez.

Non ??!!! On est d’accord.

Et pourquoi ?

Oui dites le plus fort ? On quoi ? On s’en cogne ? EXACTEMENT !!

Trop d’indicateurs tuent l’indicateur. Et un mauvais indicateur, c’est comme un aileron gigantesque  sur le haillon d’une voiture traction de 90CV, on est d’accord, ça sert à rien. Ça peut faire joli pour certaines personnes mais en réalité, je vous le promets, c’est inutile.

Donc on choisit un indicateur de performance parce qu’il est utile. Non pas parce qu’il est facile à calculer ou parce qu’il est trop stylé.

Pour prendre un autre exemple : Vous kiffez un indicateur sur le chiffre d’affaires ? Vous faites 1 millions d’euros de CA. Bravo, bravo, c’est sympa comme chiffre. Et ensuite, si vous en dépensez 2 millions en contrepartie ? C’est toujours aussi beau ? Je ne pense pas. A cause de cela vous êtes au bord de la faillite. Donc utilisez des indicateurs stratégiques pour votre entreprise.

Comment identifier un indicateur de performance ?

Pour identifier un indicateur de performance, vous devez vous poser les bonnes questions. C’est à dire, celles qui sont vraiment utiles pour gérer au mieux votre entreprise dans les 5 domaines clés de l’entreprise. Je vous invite à lire cet article qui reprend ces 5 domaines : c’est par ici

On y trouve la création de valeur, le marketing, la vente puis la distribution et enfin la finance. Ces 5 domaines principaux sont des systèmes. Je vous conseille entre 3 et 5 indicateurs de performances par domaine.

Quelques exemples d’indicateurs de performance par système. C’est cadeau Yahou !!

L’indicateur de performance pour la création de valeur

  • Quelle est ma vitesse de mise sur le marché de mon produit (3 jours, 6 mois, tout de suite -> Plus mon produit est mis sur le marché rapidement, plus je rentre du CA)
  • Le ratio de rotation des stocks (J’ai besoin à ce jour de 1 semaine pour liquider un stock -> je peux éventuellement acheter un peu plus de stock pour acheter moins cher chez le fournisseur)
  • Le nombre de produits mis sur le marché par rapport aux concurrents (J’ai 5 produits sur le marché supplémentaire par rapport à 3 concurrents principaux)
  • La taille du marché susceptible d’acheter vos produits (J’ai à ce jour un potentiel de 5 millions de clients)
  • Le coût minimum pour créer le produit (J’ai besoin de 2000€ pour développer ce produit -> je vais donc chercher à diminuer les coûts au fur et à mesure)
  • Le coût pour continuer à vendre le produit une fois sa mise sur le marché (Jusqu’à quel moment le coût de vente est inférieur au seuil de rentabilité du produit)

L’indicateur de performance pour le Marketing

  • Quel est mon ratio d’acceptation des devis (Je dois réussir à diminuer le taux d’échec des devis)
  • Quel est le coût d’un prospect (Je dois dépenser le moins d’argent possible pour trouver un prospect qualifié)
  • Combien de prospect me donne la permission de leur envoyer des offres commerciales (Je dois augmenter mon taux pour faire de la vente en directe)
  • Le nombre de client (Plus j’ai de clients, plus je peux faire de ventes directes par la suite)
  • Le ratio prix produit / client (Quel est mon prix auquel j’ai le plus de client qui achètent)
  • Le taux d’ouverture de mes mails (Un taux bas, je dois revoir l’attractivité de mes mails)

L’indicateur de performance pour la vente

  • Le prix du panier moyen par client (Plus mon panier est élevé, meilleurs seront mes bénéfices)
  • Le taux de remboursement du produit (Je dois faire baisser au maximum le taux de retour produit)
  • La valeur du « cycle de vie » du client moyen (Je dois avoir des clients les plus fidèles possible sur la durée)
  • Nombre de ventes mensuelles (Je vends plus pendant certains mois que d’autres)
  • Le nombre de ventes par commercial (Je sais quel est mon meilleur commercial et comment aider les moins performants)
  • Le chiffre d’affaires (Attention, indicateur à utiliser en étroite corrélation avec le résultat net)

L’indicateur de performance pour la Distribution de la valeur

  • Quel coût pour livrer le produit au client (Je dois minimiser au maximum les coûts)
  • Le taux de SAV (Minimiser au maximum les retours)
  • Taux de satisfaction du client (Je dois avoir un taux au plus proche de 100%)
  • Le nombre d’étapes qu’a votre client pour se procurer votre produit (En 1 clic ou juste en bas de chez lui soit le minimum d’étapes )
  • La qualité (Mon produit plaît à 75% de mes clients)
  • Nombre d’étapes automatisées (Plus j’automatise, moins je dois y passer du temps)

L’indicateur de performance pour la Finance

  • Quelle est ma marge brute (Je dois maximiser ma marge)
  • Quel est mon point mort (je dois arriver minimum au point d’équilibre pour faire tourner mon entreprise. Ce point d’équilibre fluctue en fonction des charges)
  • La trésorerie (Quels fonds sont disponibles pour pouvoir par exemple investir)
  • Le coût des consommables (J’ai acheté plus de consommables malgré un chiffre d’affaires constant : quelque chose cloche et pourquoi ?)
  • Le retour sur investissement (J’investis 1 je reçois 5. Mon objectif est de 1 pour 8 par exemple)
  • Le taux de retard de paiement des clients (Pourquoi j’ai autant de retard et comment l’améliorer)

Comme vous l’aurez compris, il existe un bon nombre d’indicateurs de performance. Certains sont utiles pour votre secteur, d’autres non.

Vous remarquez aussi que certains indicateurs se complètent.

En conclusion c’est à vous de déterminer ceux qui sont le plus utiles et les indispensables pour bien gérer et développer votre business.

Des indicateurs bien utilisés peuvent s’avérer être des armes redoutables. Alors choisissez les bien !

Maintenant que vous avez les cartes en main, vous êtes le Maître du Jeu. Alors passez à l’action !